Cette semaine, nous avons le plaisir de vous présenter un article rédigé par Gilles Moreau, consultant en marketing du vin et fondateur de Progress'scion, sur l'importance de recentrer l'élaboration et le marketing d'un vin sur le consommateur (approche "bottom-up" et non "top-down" pour reprendre le jargon du management).
Ceux qui ont suivi sur ce blog l'évolution du projet de vin collectif R-assembler y trouveront sûrement des parallèles intéressants!
Et si l'écoute de son client devenait importante dans l'élaboration d'un vin ?
Les vins sont le plus souvent conçus en fonction du terroir, des techniques de production de la région de production et des règles de l'appellation. Le Mix-marketing du produit est élaboré en fonction des caractéristiques du vin qui est mis en avant.
La conception du 4 P
• Produce (produit) : caractéristiques intrinsèques, qualité, bouteille, étiquette, jupe....
• Prix
• Publicité et promotion
• Place (techniques de distribution et de présentation dans les linéaires de vente)
est une une vision de producteur. Nous mettons tout notre cœur et notre savoir faire pour réaliser des vins qualitatifs et typiques. Nous développons des stratégies pour présenter les qualités spécifiques des produits que nous élaborons.
Quelqu'un est oublié dans l'offre que nous faisons.
Le consommateur
Lui, qu'il soit français ou étranger, ne possède que très rarement une culture du vin même s'il annonce le contraire. Il a du mal à choisir le vin qu'il va déguster et offrir à ses hôtes. Ses critères de choix sont divers en fonction de l'endroit où il achète mais finalement ce qu'il retiendra de son expérience de consommation. C'est :
j'ai aimé ou je n'ai pas aimé
Son diagnostic sera posé sur le goût et la sensation de plaisir qu'il a ressenti. Si autrefois le client était seulement consommateur il est aujourd'hui acteur dans son acte d'achat.
Dégustation lors d'un salon Mer et Vigne
La seule solution pour aujourd'hui développer ses ventes est d'intégrer le client dans la création de son offre commerciale. Le consommateur ne crée ni le vin ni l'offre, c'est le travail de l'œnologue et du viticulteur, mais nous incluons ses avis dans notre stratégie d'élaboration, voir nous devançons ses attentes.
Satisfaire un client dans la durée nous permet d'accroitre la valeur de chaque client et donc se laisser la possibilité :
• d'accroitre le panier moyen et la fréquence des ventes
• d'utiliser le client comme prescripteur et comme « commercial »
Dans cette période de crise le consommateur a une consommation très réfléchie surtout lorsque le choix se fait sur un produit impliquant : le vin en est un surtout si c'est pour offrir. Les pistes de travail sont donc :
• la recherche de vrai et d'essentiel
• le plaisir
A nous d'inviter nos clients à des séances de dégustation dans la phase d'élaboration du vin, de les laisser s'exprimer sur nos blogs, … et de ne pas complexifier notre façon de présenter nos vins.
Une seule solution : la dégustation et l'ecoute
Ingénieur Agricole et titulaire de certifications en commerce, Gilles Moreau a travaillé pendant 15 ans dans le secteur de la distribution de produits agricoles et agroalimentaires à des postes de commercial et de chargé de mission marketing puis comme formateur de commerciaux.
Il est aujourd'hui consultant en marketing stratégique et opérationnel spécialisé dans la vente en circuits courts de produits issus de la terre.
Vous trouverez plus d'informations sur le site de sa société Progress'scion.
